L’Étude des aperçus des conseillers en IR 2025 de l’Association pour l’investissement responsable du Canada (AIR) révèle une hausse notable du nombre de conseillers qui considèrent qu’il ne leur revient pas d’offrir de l’investissement responsable (IR) dans leur pratique : 21 % parmi ceux qui n’en proposent pas, contre 13 % en 2023. Ce glissement indique que les non-utilisateurs se désengagent activement, peut-être sans réaliser l’occasion manquée de mieux servir leurs clients.
Un recul de l’adoption de l’investissement responsable
Cette ambiguïté croissante sur le rôle du conseiller contribue à creuser l’écart entre la demande et l’offre de PR. Dans l’ensemble, l’adoption de l’IR par les conseillers est tombée à 64 %, contre 73 % en 2023, principalement en raison d’un manque de nouveaux adeptes. Le recul est particulièrement marqué chez les courtiers bancaires (74 % à 58 %) et les sociétés de fonds communs (78 % à 67 %).
Conformément à ce déclin, la part moyenne des actifs sous gestion (ASG) des conseillers consacrée à l’IR a reculé de 10 % à 8 %. Il est toutefois important de souligner que les conseillers déjà utilisateurs demeurent engagés : ils continuent d’allouer une proportion similaire des actifs de leurs clients aux PR qu’auparavant.
Other AI adoption numbers:
- 12% des conseillers ont des clients détenant des PR (contre 14 % en 2023)
- 8% des ASG totaux sont investis en IR (contre 10 %)
- 44% des conseillers affirment que moins de 20 % de leurs clients détiennent de l’IR
- 52% des conseillers déclarent que moins de 20 % de leurs ASG sont composés d’IR
Comprendre les obstacles : le manque de temps remplace la peur d’accusation d’écoblanchiment
Les raisons expliquant cette inertie ont évolué. Chez les conseillers qui n’offrent pas d’IR, les priorités concurrentes (32 %) dépassent désormais les craintes de greenwashing (31 %) comme principale raison. Ce changement indique que ce sont les pressions sur le temps, plutôt qu’une résistance idéologique, qui freinent l’adoption.
Par ailleurs, les utilisateurs d’IR prennent rarement l’initiative d’en parler : 41 % attendent désormais que leurs clients abordent le sujet, contre 28 % qui dirigent la discussion eux-mêmes. Cette approche passive contraste fortement avec le fait que les investisseurs expriment un intérêt réel pour l’IR. Les conseillers passent ainsi à côté d’occasions de dialogue.
Aligner les pratiques des conseillers sur la demande des clients
Pour surmonter cette inertie et mieux aligner l’offre sur la demande, le secteur doit mettre en œuvre des solutions ciblées et structurelles :
1. Intégrer l’IR au processus “Connaître son client” (KYC)
Il existe une occasion clé de formaliser la discussion avec les clients : près de la moitié des conseillers (46 %) estiment que les questions sur l’IR devraient figurer dans les formulaires KYC. Sans surprise, 75 % des utilisateurs modérés ou intensifs d’IR sont d’accord, mais un tiers des non-utilisateurs partagent aussi cette opinion. Cela montre que la majorité des conseillers voient cette intégration comme un moyen pratique d’engager la conversation.
2. Transformer le rôle des « wholesalers«
Les « wholesalers » sont reconnus comme un canal essentiel d’éducation et d’influence. Chez les non-utilisateurs, ils demeurent la principale source d’information sur l’IR (45 %), loin devant la deuxième (23 %). Les conseillers — qu’ils utilisent l’IR ou non — souhaitent avant tout obtenir des données de performance, des outils de comparaison de produits et un soutien général, mais manifestent moins d’intérêt pour la formation de base.
À noter : les spécialistes IR/ESG des sociétés de gestion ne sont pas la source privilégiée d’information ; chez les non-utilisateurs, les documents marketing des manufacturiers sont même consultés avant les spécialistes ESG..
3. Accélérer la formation sur les solutions modernes
Bien que les fonds communs demeurent dominants, l’usage des FNB a fortement progressé (de 4 % à 8 % en 2023). Des campagnes ciblées mettant en valeur des solutions d’IR modernes devraient viser les 24 % de non-utilisateurs ouverts à intégrer l’IR à leur pratique (contre 19 % en 2023). Encourager ces nouveaux entrants potentiels aiderait à réduire l’écart entre la demande des investisseurs et le recul de l’usage de l’IR.
Discutons des stratégies qui peuvent permettre de discuter de l’IR avec les investisseurs.